(1)项目所处阶段包括:意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段。(2)客户紧迫程度包括:紧急、正在做、着手引入、以后再说。(3)竞争态势包括:劣势、平手、优势、单一竞争。(4)项目温度计:温度越高,感觉越安全,赢率一般较高。(...[继续阅读]

    (1)EB:做出决策不需要再请示他人,在否定意见下能做出肯定决策并生效,在肯定意见下能做出否定决策。(2)EB分为两类:E-DB、E-PB。(3)UB:使用我们的产品或方案并从中受益,其成功与我们的方案有直接关系。(4)UB分为两类:U-WB、U-BB。(5)TB:规...[继续阅读]

    (1)如虎添翼,G模式:客户希望能变得比现在更好。(2)亡羊补牢,T模式:客户遇到麻烦要解决,否则后果很严重。(3)我行我素,EK模式:客户觉得现在挺好的,没必要改变什么。(4)班门弄斧,OC模式:客户感觉比别人强多了,改变什么?要改变说不定...[继续阅读]

    (1)影响力的影响因素包括:SSO、职务级别、工作职责、资历、专业知识、风格。(2)参与度的影响因素包括:岗位职责、专业水平、决策流程、优先事件和内部政治。(3)参与度和影响力之间没有必然联系。(4)若一个项目是集体决策,一人...[继续阅读]

    (1)客户之所以选择我们的产品,是因为我们为组织和个人都创造了价值。(2)组织结果是方案对客户组织带来的影响,源于业务需求,对业务产生影响,是公司层面的,通常影响多人。(3)组织结果是有形的、可测量的、可量化的。(4)个人赢是...[继续阅读]

    在前面的章节中,我们从角色、态度、支持程度、参与度、影响力、组织结果和个人赢这些维度,分析了每个关键角色。大客户销售从表面上看是把产品卖给某个客户,是一个组织在购买,而实际上是卖给了客户里的几个关键人,是多人和...[继续阅读]

    复杂销售是多对多销售,是团队作战。很多项目都要组成团队来共同完成,在项目不同阶段,可能要请技术人员做调研,请方案经理写方案,邀请公司高层或专家与客户沟通。提到用资源,不少销售人员都有过伤心往事。有时候好不容易请...[继续阅读]

    如果销售管理者问销售人员“这个项目有什么优势”,销售人员可能回答“我和客户关系不错”“我们的方案很有优势”“我们实力很强”“我们的价格有优势”等。如果销售管理者问“这个项目有什么风险”,答案也是五花八门。每...[继续阅读]

    我们分析了很多项目,发现一个共同规律:凡是赢单的项目,优势很多,劣势和未知信息都不多;凡是失败的项目,优势不多,劣势很多,未知信息也不少;凡是停滞不前的项目,未知信息很多,找不到项目推动力。如果隔两周分析一次项目,从表...[继续阅读]

    策略销售强调谋定而动,先制定策略再开展行动。很多销售人员很勤奋,不停地拜访客户,做调研、讲方案、请客户参观、吃饭喝酒,销售人员确实很辛苦。但如果我们定期分析一下,一段时间过去了,如果优势、劣势和未知信息都没有发...[继续阅读]