6月19日早上9点,有个销售人员在微信群里谈到一次经历。那天,为他们公司供应办公用品的销售经理来拜访他们公司的采购经理。前者得知,他们公司最近在网上采购了大量办公用品,短期内不会有需求。供应商的销售经理离开之后,这...[继续阅读]

    宏观经济形势的挑战很多做销售的朋友,感叹这些年商机变少。2018年的冬天,比往年更冷一些。商机减少的背后,是宏观经济环境的变化。宏观经济环境极其重要,因为宏观发生细微变化,对微观也会产生较大影响。例如,人类能在地球上...[继续阅读]

    大客户销售的衍变随着时代的发展,大客户销售复杂度也发生了变化(见图1-2)。图1-2 销售复杂度变化曲线伴随着第三次工业革命,商品的种类和数量出现爆炸式增长,销售成为一个职业。20世纪80年代以前,我们称之为销售1.0时代。这个时...[继续阅读]

    几乎所有企业的老板都认为市场空间巨大,如果销售人员再努力一些,业绩还可以更好。销售人员认为在现有条件下,完成的业绩已经是个奇迹。作为企业销售负责人最关心两个方面,业绩数字和能力。如果业绩不行,职位难保。如果销售...[继续阅读]

    我们已经探讨了影响销售绩效的六个要素。如何提升销售绩效,也可以从这些维度思考,如图2-2所示。图2-2 大客户绩效提升途径我们通过在岗辅导来改善“绩效要求与标准”。我们发展管理者做教练,基于企业不同的业务类型,制订合理...[继续阅读]

    有人可能说,这六个维度是诗和远方,销售人员更关心眼前的苟且,关心能不能完成业绩,怎么提升能力。很多客户做过很多次销售培训,虽然请的老师水平不错,学员满意度也很高,但学完后,销售团队还是老样子,没有发生多大变化。因为...[继续阅读]

    两种方式的销售例会 很多公司,每个月或季度都有一次例行的销售分析会议。营销部门的老大,甚至老板,都可能参加,逐一分析重点项目。这种会议,只要看销售人员的坐姿和面部表情,基本上就能判断其业绩状况。昂头挺胸、满脸微笑...[继续阅读]

    如果你的销售过程有以下特点:客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与、金额较大、周期较长、变数多、过程复杂,就是典型的大客户复杂销售。在大客户销售中,很多销售有以下困惑:如何知道客...[继续阅读]

    富兰克林柯维公司的《高效能人士的执行4原则》中写道:“在我们早期提供的高效执行4原则培训中,我们花了几天时间,将几十个领导从日常事务中拖出来,教给他们高效执行4原则的概念,他们也认为这些概念非常有用。然而每次培训结...[继续阅读]

    (1)SSO是项目的定盘星。(2)SSO有六个要素:客户需求与我们的产品服务方案相关、信息清晰具体、使用人员明确、应用目标明确、有明确的预算、有具体的时间计划。(3)销售视角:将在何时卖多少数量的什么给谁以实现多少收入。(4)客户...[继续阅读]