(1)经营模式印企的经营模式是影响营销团队组织结构变化的首要关键因素。常见的印企经营模式有三种, 高利润、高周转、高扩张。其中:“高利润”是指企业以“卖价值”为核心经营理念,我们在项目一中有专题讨论。本书的大部分...[继续阅读]

    这里给出的判断都是定性的、框架性的,旨在帮助大家全面了解影响印企营销团队变化的诸多方面。各项指标将随着实际情况而变化,印企可将下表作为团队调整的参考。表4-16 营销团队层级分布特征. 单体企业规模达到5 亿元以上时...[继续阅读]

    业务人员的流动性大,招聘到合适的人员很不容易,这就凸显出业务员工管理的重要性。员工的能力和忠诚度处在变化之中,如图4-14 中表现出的,对于处在不同阶段的人员应当给予不同的要求和支持。图中将业务员入职后的前24 个月划...[继续阅读]

    业务人员的时间是企业最宝贵的财富之一,应当将其作为公司最昂贵的资源进行管理,帮助获得最大的产出。目标只有一个:拿回订单!印企精益管理中有OEE(Overall Equipment Effectiveness——全效设备管理)的概念和系统方法,销售团队也是如此...[继续阅读]

    (1)业务人员绩效评测的误区在印刷企业中销售团队和人员的考评应当是比较简单的,比起生产部门和职能部门应当容易许多。也正因如此,经常会陷入误区:误区一:只看结果好坏,不懂过程管控。误区二:以奖罚代管理,简单粗放。误区三...[继续阅读]

    每一位印企老板都对飞单问题深恶痛绝,而印刷包装企业的业务特征容易造成飞单,其中主要原因在于:1)印刷包装产品品种多、数量大。有的订单金额高,出于利益诱惑,总会有人见利忘义。2)行业竞争激烈。有些企业饥不择食,明知道是...[继续阅读]

    很多企业老总都有同感,就是一手抓业务、一手抓生产。实在忙不过来了就请一位厂长来管内部生产,尤其是在质量控制和流程标准化方面。要做好这些工作,就需要公司营销部门提供的业务订单越整齐越好。也就是要求交货时间合理...[继续阅读]

    “以客户为中心”的经营思想已经在印刷行业流行了很多年,但是主要集中在对外部客户的关注上。对于印刷企业绩效管理来说,将这一思想用在内部管理方面则具有更大的价值。如图4-18 所示:内部客户可以分为三种,即工序客户、职...[继续阅读]

    在印企营销工作中,有些工作是长期性的、持续改善性的。这些工作看似是业务人员个人遇到的难点和障碍,实际上暴露出企业内部管理体系中的薄弱环节,不仅对营销体系建议有直接推动,对企业整体管理水平的提高也有很大帮助。具...[继续阅读]

    (1)专项计划A——毛利率提高订单毛利率提高是销售管理中最应关心的问题之一。针对某个客户的具体订单,业务人员可以提出专项计划,将提高该订单的毛利率作为一个阶段内的专项工作,主动提出方法对策,说明自己的行动安排,提请...[继续阅读]