马婷婷四个月前进入我们公司。老板给了她一张客户名单以及一张潜在客户名单。大多数的客户都非常欢迎她的自我介绍电话并且非常高兴他们的业务终于有人接手了。婷婷的服务态度带来了更多订单。然而有些潜在客户却似乎并...[继续阅读]

    小唐成为我们公司的业务人员已经两年了。他有一个优质客户叫“超级联合”,是生产工业溶剂的小企业。2018 年在我们公司消费了337000 元,大多数业务是关于产品信息的彩色印刷品,另外还有文具采购、名片和批量单色文件印刷。小...[继续阅读]

    林德福做公司业务员已经三年了。他有个客户——“西部狂野”的连锁旅行社。刚开始“西部狂野”的业务只限于开窗信封,林德福随后将业务拓展到文具采购和促销传单印刷,其中订单量最大的是每月一次的(“西部狂野”寄给VIP 的...[继续阅读]

    印刷包装企业营销体系的任务有三个方面:第一,保证企业按照既定经营战略开展营销活动。第二,通过营销和营销管理实现企业经营绩效的持续提升,包括提高企业利润、提高客户满意度和提高员工满意度。第三,通过体系建设完成能力...[继续阅读]

    (1)印刷包装企业价值定位图通过上面的分析,我们进一步把印企的市场定位模式简化为下图,如图1-3。可以简化理解为二区定位的企业主要特征是“卖价值”,四区定位的企业主要特征是“卖价格”。虽然四区的卖价格也是另一种意义...[继续阅读]

    首先看一下“营销行动”部分的内容,请看图1-5 印企营销体系之营销行动。营销行动是指业务人员应执行的具体工作内容。任何销售业绩都是与营销行动直接关联的,只有行动才能带来收获。图1-5 印企营销体系之营销行动印刷包装企...[继续阅读]

    市场工作应对“营销内容、营销方法和营销渠道”这三个方面形成模型化、标准化、数据化,为整个营销体系提供重要支撑,本书项目五中将做专题讨论。印刷包装企业的市场工作与其他行业相比较为欠缺,一个主要原因是印企是以承...[继续阅读]

    营销管理将营销行为和市场工作统筹融合,使得全面营销工作成为一个有机整体,是营销管理人员必须掌握的工作技能。同时,要培养一线营销人员(包括业务人员、市场人员和客服人员)理解营销管理体系的作用。如图1-7 所示,印企营销...[继续阅读]

    业务人员,尤其是新业务人员在开始阶段,需要将工作重心放在客户数量的增加和自身专业性提高方面。应努力锻炼自己能够准确、正确地判断客户需求,发现问题,为客户提供更好的方案。这个阶段不要嫌弃小单、难单。由于业务人员...[继续阅读]

    在拥有一定数量的客户线索之后,应当有选择地针对重要客户长期跟进,同时加强专业能力的提高。管理者应培养和引导业务人员有意识地成为客户的“老师”,积极为客户提出建设性意见和专业性指导。随着对重点客户的长时间跟进...[继续阅读]