我曾经在B2B工业品公司管理过多年业务相关的团队,也深深明白很多B2B工业品大公司里的销售常常会从骨子里觉得自己是多么的了不起,甚至会认为是自己养活了整家公司。我和外企的销售们打过很多年交道,从客观公正的角度上来说...[继续阅读]

    其实,公司能取得稳定增长的原因很简单,就是因为大家“各司其职,各显其能”,整个团队都是在围绕客户需求和市场竞争展开协作。有的销售可能就不服气了:我的工作挑战性大,压力大,而且我们竞争对手的产品和我们也都差不多,大家...[继续阅读]

    B2B工业品营销的最终目的不是让销售(推销)变得不必要,而是要让销售变得更简单。其实,在我看来,市场营销和销售两个部门之间完全没必要互相争个“你死我活”。而究竟是由销售还是营销来主导,完全取决于实际情况下的见招拆招...[继续阅读]

    很多优秀的B2B工业品企业用了很多年时间好不容易建立的销售和分销网络,到底是企业的优势还是累赘,这完全取决于企业商业模式转型的策略。在我看来,大部分企业已经积累的资源根本没有必要推倒重来,做所谓的“明明有一双好鞋...[继续阅读]

    我们如果看过营销相关书籍,或者做过营销工作,那么对“客户洞察”(customer insight)这个概念就一定不会陌生。简单地说,“客户洞察”就是基于对自己掌握的客户信息和数据的分析,运用自己的洞察力和逻辑分析能力获得典型客户的特...[继续阅读]

    大家知道COACH(蔻驰)这个牌子在美国其实是一个轻奢品牌。与很多美国的设计师品牌一样,到了中国以后摇身一变成了“大腕”。COACH进入中国后迎来了此前品牌方始料未及的一个新消费群体——“中国大妈”。她们买奢侈品的主要消...[继续阅读]

    客户洞察是一项非常基本的营销前期行为。在客户洞察的基础上,我们上升一个层面,提出一个叫客户体验(customer experience)的概念。客户体验是动态变化的,是可管理的。对于同样的商品或服务流程,不同的客户可能会产生不同的体验。...[继续阅读]

    在有了客户体验动态均值这个数值后,我们能否由此改善这种体验或者改变我们的客户洞察呢?这就要求我们不单单是被动接受从客户那里得到的“反馈数据”,而要引导和调整客户对我们的看法,使客户对我们的认知趋向于正面的、积...[继续阅读]

    回到B2B工业品营销工作上来,对于前文提到的客户洞察、客户体验和客户旅程,我们又应该怎样把它们和实际的营销工作挂钩呢?我们在B2B工业品市场营销工作里并不需要对直接客户的个人画像做出洞察,因为B2B工业品行业的实际客户是...[继续阅读]

    比如说,有个法国品牌地板公司的地板价格基本都是国产同类地板价格的5～6倍。那这个品牌的客户洞察实际上是怎么能帮其客户更好地服务于再下一级的客户。如果该地板公司的主要客户是家装公司,家装公司的主要业务是帮有钱人...[继续阅读]