我们说“4P”是相对比较简单的市场策略工具,主要是因为企业了解内部要素的便利性要远远大于了解外部,所以从内至外的市场策略是比较容易制定的。我们要注意,我们对“4P”策略所赋予的目的不是市场最大化或客群最大化,而是利...[继续阅读]

    在定义渠道(place)的时候,我们必须要认识到所有的渠道背后都是有成本的。我们固然希望覆盖所有可能去往市场的通路,但是,我们也必须清楚地意识到我们的能力和预算是有限的。2018年,我有一次和著名的电商平台家装业务总经理一...[继续阅读]

    说到价格(price),一般对于工业品企业来说都是最难确定也是最敏感的一部分。工业品定价有两种基本逻辑。一种是看这块市场的主要品牌,尤其是领导者品牌的定价,找出你在产品、渠道上和它们的差异,随后根据这个差异的大小来设定...[继续阅读]

    提到促销(promotion)这个要素,就目前来说,工业品销售的最佳促销手段依然是“销售人员”。这既是由工业品市场的很多客户“大而专”的特点所决定的,也是基于工业品商业模式下“产品、价格、渠道”所共同影响产生的结果。随着“...[继续阅读]

    当然,销售这个手段其实并非是万能的。越来越多的长尾客户和零散订单的出现,恰恰是在提醒企业它目前所依赖的“销售人员”终究是会有鞭长莫及的地方。事实上,目前许多企业市场部通过线上、线下获取的销售线索恰恰都包含着...[继续阅读]

    我们说完了“4P”营销组合策略理论部分的东西,再来说一个当年我自己做过的,利用4P营销组合最终实现销售业绩增长,完成既定目标的案例。我在电气行业工作的时候曾负责过一款配电产品的市场营销工作。这款产品主要用在大楼每...[继续阅读]

    首先,基于创新的市场策略的核心要素是要能够重新建立一套游戏规则。如推出一款能完全替代原来的产品功能且同时又有新功能的产品。但是,按照这个策略推出的产品能否成功上市,需要多长的研发周期,投入产出是否合理,取代已有...[继续阅读]

    而我是怎么做的呢?首先,我要解决产品的劣势,就是客户对产品质量持有负面印象这个问题。这件事分成两个层面:第一,真正提升产品的质量可靠性(产品改进);第二,减少客户对产品质量出现问题后的负面情绪(客户体验管理)。提升产品...[继续阅读]

    如果我们把解决商业模式的瓶颈想象成解开皮管子上的一个个死结,那么一个成功的营销者一次至少需要看到三四步之后可能阻碍水流通行的死结并且在第一次通水前一并解开。这样才有可能让水流起来并积攒一定的水势帮助你攻克...[继续阅读]

    什么是“产品为王”?“产品为王”就是依靠打造最好的产品,以产品本身作为核心竞争力来获得市场和客户的做法。大多数优秀的知名工业品企业都曾经或者依然采取“产品为王”的策略。用一句话来描述“产品为王”的市场策略就...[继续阅读]